Làm gì khi bạn không tin tưởng khách hàng của bạn
 
Những năm trước đây, Ammirati & Puris đồng nghiệp của tôi đã trình bày một phiên bản cuối cùng của một quảng cáo truyền hình, chúng tôi đã tạo ra cho máy tính Compaq (bây giờ là một công ty con của Hewlett-Packard) vào một tập hợp các địa chỉ liên lạc của khách hàng.
 
 
 
 
Các vị trí là tốt, nhưng đó là một tối chút, một điểm làm cho chúng tôi bằng một trong những khách hàng chính của chúng tôi. Khả năng của một reshoot, với chi phí cơ quan, treo bao giờ nên đáng sợ trong không khí. Đó là khi một trong những người Compaq chúng tôi đã làm việc với, Jack Todd, lên tiếng.
 
"Tôi đã ở buổi chụp hình với đội Ammirati," ông nói. "Tôi chấp thuận các tờ nhật báo và sau đó cắt thô, vì vậy nếu có một vấn đề với ánh sáng của dấu vết, nó là càng nhiều lỗi của tôi là cơ quan của."
 
Trong những khoảnh khắc như thế này, hầu hết khách hàng sẽ giữ im lặng và để cho cơ quan đi trúng, thậm chí nếu nó có nghĩa là một cái gì đó như tốn kém như một reshoot. Không Jack. Anh thấy mình như là đối tác của chúng tôi. Ông đã đủ dũng cảm để chia sẻ trách nhiệm với chúng tôi, mặc dù hậu quả, tài chính và nếu không, có thể là nghiêm trọng.
 
Các cuộc thảo luận đã đi qua lại trong vài phút là chúng tôi đã làm việc thông qua các lựa chọn thay thế. Cuối cùng, chúng tôi sẽ làm những gì chúng ta có thể để làm sáng tại chỗ trong hậu kỳ, nhưng nó sẽ chạy như quay phim, không cần reshooting.
 
Tôi chưa bao giờ gần gũi với Jack, cũng không phải là đội bóng của tôi. Ông là một phần lớn không biết, con số gần như xa, nhưng khi đó là thời gian để đứng lên cho cơ quan, Jack đứng lên. Từ ngày đó, tôi biết chúng tôi có thể tin tưởng anh ta.
 
Đây là một câu chuyện với một (tương đối) kết thúc hạnh phúc, nhưng những gì sẽ xảy ra khi bạn thấy mình không tin tưởng một khách hàng? Làm thế nào để bạn trả lời?
 
Có một số gần như vô hạn của lý do tại sao một cơ quan có thể cảm nhận theo cách này, nhưng tôi nghi ngờ liên hiệp đa xung quanh ba vấn đề: công việc, các mối quan hệ, và tiền bạc.
 
 
Không tin tưởng của khách hàng về công việc
 
Đặt bất kỳ hai người trong một căn phòng và có khả năng sẽ có một cuộc tranh luận về công việc, do đó tôi có nghĩa là không chỉ là một phần của sáng tạo, mà còn là một khuyến nghị chiến lược, kế hoạch truyền thông, hoặc bất cứ điều gì khác mà bạn tạo ra thay mặt cho một khách hàng. Nhưng vấn đề niềm tin? Hầu hết khách hàng mà tôi biết là nhanh chóng với một ý kiến, nhưng thiếu sự tin tưởng này thường xảy ra khi một khách hàng không được thẳng với cơ quan này, không giúp làm cho công việc tốt hơn, và miễn cưỡng hoặc kín đáo để chia sẻ những gì họ thực sự nghĩ về những gì bạn trình bày.
 
Bây giờ bạn có thể thử để muddle qua, nhưng tôi thấy sự vắng mặt của hướng rõ ràng là vấn đề của bạn, không phải là khách hàng. Thách thức là những phản hồi trung thực và đầy đủ từ ngay cả những ngoan cố nhất, không chắc chắn, và khấu trừ khách hàng, do đó bạn giải nén vào bạn và đồng nghiệp của bạn có thể hoạt động trên.
 
Bạn làm điều này bằng 1) khung vấn đề một cách chính xác, 2) chú ý lắng nghe câu hỏi và mối quan tâm, báo nói, (đặc biệt) không nói ra, và 3) giải quyết những câu hỏi và quan tâm bằng cách khám phá mỗi tùy chọn có thể. Với một khách hàng không sẵn sàng, bạn cần phải làm việc vô cùng khó khăn để đạt được "Tôi thực sự có nghĩa là nó" mua-in.
 
 
Không tin tưởng của khách hàng về các mối quan hệ
 
Với mối quan hệ, nó chỉ đơn giản có thể là khách hàng của bạn không thích bạn. Nhưng những gì bạn nên làm gì trong tình huống này?
 
tin tưởng đầu tiên của bạn là tìm một người nào đó trong nhóm của bạn khách hàng không thích, sau đó yêu cầu họ để phục vụ như là bộ mặt của cơ quan này, với bạn lùi vào background. Tôi đã ở trong một số tình huống mà một khách hàng không thích tôi, nhưng làm như người khác trong nhóm của chúng tôi. Đôi khi đó là một người sáng tạo. Đôi khi đó là một chiến lược hay kế hoạch. Thỉnh thoảng, nó cũng là một người tài khoản.
 
Trong những trường hợp này, tôi tiếp một hỗ trợ chứ không phải là vai chính, nhường địa hình cho người khách hàng cảm thấy thoải mái hơn với. Tôi hạnh phúc khi làm điều này, biết ơn có ai đó (hoặc ai đó) những khách hàng yêu thích và tôn trọng.
 
trông cậy cuối cùng của bạn, sau khi bạn đã khám phá tất cả các tùy chọn nhân sự khác, là để thay đổi đúc, biết rằng nó là tốt hơn để thay đổi nhân sự trên một tài khoản hơn là để mất nó, thậm chí nếu nó có nghĩa là "bắn" cho mình từ tài khoản.
 
 
Không tin tưởng của khách hàng về tiền bạc
 
Mục tiêu của khách hàng: Để có được càng nhiều dịch vụ, năng suất, sản lượng và khi họ có thể từ các cơ quan cho đô la ít nhất có thể.
 
Mục tiêu của bạn: Để được trả tiền công bằng cho những nỗ lực của bạn.
 
Tâm trí bạn, không ai trong số này là cá nhân; đó là kinh doanh.
 
Nếu khách hàng của bạn có xu hướng để xay bạn xuống giá, xây dựng ở một số đệm tài chính trả trước, cung cấp cần thiết "cho" trong lệ phí của bạn mà bạn có thể thừa nhận rằng sẽ không bị phá sản cửa hàng của bạn. Nếu bạn vẫn thấy mình luôn không thể để chỉ huy một khoản phí hợp lý cho những nỗ lực của bạn, bạn phải đối mặt với một quyết định: Bạn giữ cho khách hàng, yêu cầu khác, khách hàng có lợi hơn, trong một nghĩa nào đó, bảo lãnh phát hành một hoạt động yếu kém này? Hoặc bạn có sự lựa chọn khó khăn?
 
Nếu tài khoản là nhỏ trong lệ phí và các công việc không đáng kể, bạn có thể bắt tay và chúc họ tốt. Nếu tài khoản lớn trong chi phí và công việc tuyệt vời, bạn phải suy nghĩ thật kỹ trước khi bạn thực hiện một quyết định. Trong nhiều trường hợp, bạn giữ cho khách hàng, biết cách sâu sắc tác động về nhân sự sẽ được bạn để cắt chúng lỏng lẻo.
 
 
Một vấn đề của lòng tin
 
Thậm chí nếu bạn không hoàn toàn tin tưởng những người bạn đang đối phó với, bạn vẫn có thể thích chúng, và bạn có thể tìm thấy một cách để quản lý các mối quan hệ. Điều duy nhất mà thực sự nên làm xói mòn niềm tin là nếu khách hàng của bạn là không trung thực, đê tiện, hoặc tệ hơn.
 
Trong những tình huống như thế này - hiếm mặc dù họ được - chỉ có một tùy chọn theo ý của bạn, và bạn đã biết nó là gì.
 
Source: Hubspot
lavin