Build-A-Bear và Toys “R” Us:

Người thành công, kẻ đóng cửa

 

 

Tháng 3 vừa qua, một đế chế kinh doanh với thâm niên hơn 70 năm tuổi trong ngành bán lẻ đã tuyên bố đóng cửa hệ thống phân phối gồm toàn bộ 735 cửa hàng của mình. Thất bại này đã để lại một bài học kinh doanh sâu sắc và không thể đắt giá hơn. Vậy tại sao Build-A-Bear, một doanh nghiệp được thành lập vào năm 1997, với sự phát triển từ ý tưởng của một cô bé 10 tuổi, lại vươn lên mạnh mẽ và ổn định, khẳng định được vị thế riêng của mình?

 

 

Từ thất bại của Toys “R” Us…

 

Theo New York Times, sau khi nộp đơn xin bảo hộ phá sản vào tháng 9 và trải qua mùa lễ hội mua sắm, công ty quyết định đóng cửa hoặc bán tất cả các cửa hàng còn lại. Đây thật sự là thất bại cay đắng cho một công ty thành lập vào năm 1948 với ý tưởng về một cửa hàng bán nôi, xe đẩy và các vật dụng trẻ em khác.

 

Hãng đồ chơi nổi tiếng vào thời hoàng kim của mình đã từng mở rộng kinh doanh với 2000 cửa hàng trên khắp thế giới. Câu nói “Em không muốn lớn lên, em là một đứa trẻ Toys “R” Us” đã ăn sâu vào tiềm thức của rất nhiều người Mỹ.

 

Trước đây, khi chưa có hoạt động bán hàng online, các hãng bán lẻ truyền thống vẫn cạnh tranh với nhau dựa trên hai yếu tố chính: giá rẻ và hàng hóa đa dạng. Nhưng từ khi các hoạt động E-commerce được triển khai rộng rãi, Amazon vươn mình trở thành một ông lớn trong sân chơi của các nhà bán lẻ, câu chuyện đã hoàn toàn rẽ sang hướng khác. Tuy nhiên, vấn đề của Toys “R” Us không phải là việc chậm chân gia nhập thị trường E-commerce. Từ năm 2000, họ đã là một trong những thương hiệu đầu tiên bán hàng thông qua Amazon. Nhưng chỉ sau 4 năm, họ nhận ra rằng thương hiệu Toys “R” Us càng lúc càng lép vế trước những doanh nghiệp kinh doanh online khác. Quyết định cắt hợp đồng với Amazon và tự xây dựng hoạt động thương mại điện tử riêng vẫn không giúp Toys “R” Us cải thiện tình hình.

 

Trong giai đoạn khó khăn đó, Toys “R” Us đã đưa ra quyết định táo bạo khi chấp nhận đối đầu trực tiếp với các doanh nghiệp thương mại điện tử vừa có giá thấp hơn, vừa có dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt hơn. Toys “R” Us đã tin rằng, bằng sức mạnh thương hiệu đã xây dựng bao nhiêu năm, khách hàng vẫn sẽ tin dùng sản phẩm của mình. Tuy nhiên, khách hàng khi đó không còn quan trọng thương hiệu lâu năm nữa. Người tiêu dùng chỉ chọn lựa những sản phẩm có giá hợp lý, thiết kế mới lạ, bắt mắt và chất lượng dịch vụ tốt.


Đau lòng thay, cách thức xây dựng hoạt động E-commerce giống hệt cách bán hàng offline đã khiến Toys “R” Us phải nhận về thất bại.

 

 

… đến thành công của Build-A-Bear

 

Mỗi đứa trẻ đều có ước mơ có trong tay một chú gấu bông xinh xắn để làm người bạn của mình. Cùng trò chuyện, cùng ăn uống, nghỉ ngơi, tắm rửa và vui chơi cùng gấu bông. Chỉ là một món đồ chơi đơn giản, nhưng từ hàng trăm năm nay, thú nhồi bông vẫn gắn liền với tuổi thơ của rất nhiều thế hệ. Nhưng không phải hãng gấu bông nào cũng có được thành công như Build-A-Bear.

 

Build-A-Bear cũng là một công ty bán lẻ đồ chơi và cũng đã từng gặp những thách thức tương tự như Toys “R” Us. Nhưng khác với Toys “R” Us , Build-A-Bear vẫn luôn có lãi và nổi lên như một hiện tượng đáng kinh ngạc.

 

Ở Build-A-Bear, không chỉ đơn thuần lựa một món đồ chơi từ kệ trưng bày và mang ra tính tiền. Bạn sẽ được trực tiếp tham gia vào quy trình tạo ra chú gấu bông yêu thích của mình. Lựa chọn kích cỡ, nhồi bông, giặt, sấy, chải lông, chọn quần áo và phụ kiện trang trí, tất cả đều do khách hàng tự thực hiện.

 

 

 

Ý tưởng khởi nghiệp này đến với Maxine Clark - nhà sáng lập - từ lời gợi ý của một cô bé 10 tuổi. Năm 1994, khi vẫn chỉ là một thương nhân bình thường, bà chẳng thể tìm được món đồ chơi nào phù hợp để tặng cho cô cháu gái. Một cô bé 10 tuổi trông thấy bà loay hoay thì bước tới và trao cho bà một ý tưởng bất ngờ. Tại sao bà không tự mình làm một chú gấu bông? 3 năm sau, Build-A-Bear được thành lập cơ sở đầu tiên tại Louis Galleria.

 

Sự sáng tạo của mô hình kinh doanh này đã tạo nên một cơn sốt trên toàn nước Mỹ. Tuy nhiên, vào thời điểm mới ra mắt, Build-A-Bear chỉ xuất hiện ở những trung tâm thương mại lớn. Trẻ em không đi cùng cha mẹ để mua sắm, đó là việc của người lớn.

 

Hãng đồ chơi này đã rơi vào khó khăn vì không thể thay đổi thói quen của khách hàng. Bên cạnh đó, người Mỹ chỉ có nhu cầu mua và tặng đồ chơi cho trẻ con vào những dịp Lễ, Noel hay sinh nhật mà thôi. Maxine Clark đã dành lại một năm và dùng tiền gửi tiết kiệm của riêng mình để nghiên cứu thị trường, tìm hiểu lại chính nhóm khách hàng mục tiêu của mình. Điểm nổi bật nhất là khi mỗi bạn trẻ đến Build-A-Bear, sẽ được tự mình lựa chọn các đặc điểm cho một người bạn mà mình vẫn thường nghĩ đến. Điều này, vào thời điểm đó, chưa có hãng đồ chơi thương mại điện tử nào có thể cạnh tranh được.

 

Đây cũng chính là điểm khác biệt lớn nhất giữa Toys “R” Us và Build-A-Bear. Trong khi Toys “R” Us tập trung chạy đua với các đối thủ mới thì Build-A-Bear âm thầm xây dựng mối quan hệ với lượng khách hàng vốn có. Họ vừa gia tăng lượng khách hàng mới, vừa mang lại những cảm xúc tích cực để giữ chân khách hàng.

 

 

Bài học kinh doanh đắt giá

 

Đầu tiên, các doanh nghiệp cần chấp nhận một thực tế rằng thị trường giờ đã khác. Việc ứng dụng công nghệ cao vào quản lý, sản xuất và phân phối đã trở thành một phần không thể thiếu. Việc ồ ạt chạy theo chiến lược giá và công nghệ không tạo được sự khác biệt cho riêng bạn trong cuộc đua với đối thủ cạnh tranh. Thay vì thế, sao không tập trung nghiên cứu và phát triển những thế mạnh vốn có của mình?

 

Thứ hai, sự xuất hiện của mô hình E-commerce và kinh tế chia sẻ đã mang lại cho khách hàng nhiều sự lựa chọn. Họ có thể trực tiếp so sánh sản phẩm giữa bạn và đối thủ cạnh tranh rồi chọn sản phẩm họ yêu thích hơn. Vì vậy, các doanh nghiệp truyền thống cần phải đặt khách hàng vào vị trí trung tâm, tăng tương tác và đầu tư cho dịch vụ chăm sóc khách hàng.

 

 

Cuối cùng, hãy nhớ rằng khảo sát nhu cầu của khách hàng rất quan trọng, nhưng không phải là tất cả. Ví dụ, nếu bạn khảo sát khách hàng, họ sẽ luôn đánh giá rất cao về giá rẻ và tiện lợi. Tuy nhiên, thực tế từ 2 nhãn hàng trên đã cho chúng ta bài học ngược lại. Để tạo được ấn tượng và sự ghi nhớ của khách hàng, không có cách nào tốt hơn việc trở nên đặc biệt và cung cấp sản phẩm theo cách đặc biệt. Khách hàng sẽ không biết mình cần gì cho đến khi họ thật sự nhìn thấy điều đó. Do vậy, việc quan trọng nhất của hoạt động Marketing cho các cửa hàng bán lẻ là tạo ra được sản phẩm mà khách hàng mong muốn, trước cả khi họ nói ra.

 

 

 


 

 

Nếu Quý Công ty đang tìm một doanh nghiệp để phát triển Digital Marketing, hãy liên lạc với chúng tôi:

 

CÔNG TY CỔ PHẦN LAVIN – Dịch vụ Marketing chuyên nghiệp

 

                                                                                https://lavin.vn/    

 

                                                                               (028) 3771 6353

                                                          

                                                                                info@lavin.vn

 

                                                                                                                           https://www.facebook.com/lavin.vn/

 

 


 

 

Bài viết liên quan

Doanh nghiệp B2B có cần Marketing?

Đã bao giờ bạn cho rằng doanh nghiệp B2B thì không cần hoạt động Marketing? Hãy tìm hiểu qua câu chuyện kinh doanh từ ông lớn Intel.

17 thiết kế đơn giản nhưng mang lại hiệu quả bất ngờ

Làm thế nào để du khách có thể xuống đúng ga tàu? Cách giải quyết cho những chiếc ghế đá bị ướt sau một cơn mưa và không thể ngồi?

 

Dịch vụ liên quan

Dịch vụ Tư vấn Marketing

Xác định kế hoạch và hướng đi đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp của bạn tiếp cận đúng nhóm khách hàng mục tiêu, tiết kiệm chi phí và gia tăng lợi nhuận.

 

lavin